In 2011 heeft Zalando zijn webshop opengesteld voor externe verkopers. Hiermee werd het voor merkeigenaren en webwinkel-eigenaren mogelijk om partner te worden van Zalando. Partners van Zalando kunnen hun mode-artikelen, zoals schoenen en kleding, verkopen via de Zalando Marketplace. Dit biedt hen een interessante kans om door meer klanten gezien te worden en meer producten, in meerdere landen, te verkopen. Niet gek dus, dat veel bekende merken hier dankbaar gebruik van hebben gemaakt.
In 2020 sprak Zalando met een aantal van deze partners om erachter te komen wat voor hen goed werkt en wat niet. Ook voerde Zalando Marketing Services een uitgebreid onderzoek uit naar de marketinginspanningen van zijn partners. Uit deze gesprekken en het onderzoek komen een aantal inzichten en tips naar voren die jou als merkeigenaar of retailer kunnen helpen in het succesvol verkopen op Zalando en andere online marketplaces. We zetten de belangrijkste inzichten en tips graag voor je op een rijtje.
De marktomstandigheden waren dit jaar, vanwege de coronacrisis, niet ideaal. Toch zijn er merkeigenaren en retailers die ook dit jaar een groei in het aantal verkopen via Zalando hebben bereikt. Zalando heeft daarom gekeken welke ‘winnende zetten’ deze succesvolle verkopers hebben gemaakt.
Daar komen de volgende tips uit naar voren:
Wij verwachten dat deze tips ook na 2020 nog voor online verkoopsucces zullen zorgen. We weten natuurlijk niet hoe de coronacrisis zich zal ontwikkelen, maar één ding is zeker: het online shoppen zal steeds populairder worden, ook na corona. De digitalisering van fashionverkoop was namelijk al ingezet vóór het advies zo veel mogelijk thuis te blijven. De coronacrisis en het sluiten van winkels in Europa heeft deze ontwikkeling enkel versneld.
Dit blijkt ook uit het onderzoek van Zalando Marketing Services: maar liefst 95% van hun partners verwacht dat de digitalisering zich verder zal ontwikkelen in de komende drie jaar.
Door deze digitalisering zal het inzetten van online marketing steeds belangrijker worden. Uit bovengenoemd onderzoek kwamen de volgende belangrijke inzichten op het gebied van marketing naar voren:
Veel merken verwachten dat de digitale verkoop binnenkort de offline verkoop zal inhalen. De grootste groei zal volgens experts liggen in marktplaatsactiviteiten. Deze zullen naar verwachting stijgen met 45% tegen 2023.
Fysieke winkels zullen blijven bestaan, maar een andere rol krijgen. Merken en retailers zullen steeds meer in moeten zetten op een omnichannel-strategie, waarbij klanten eenvoudig overgaan van online naar offline en andersom.
Online marketing gaat een steeds groter aandeel krijgen in marketinguitgaven voor fashion-verkopers. Verwacht wordt dat online marketing in 2023 maar liefst 64% van het totale marketingbudget betreft.
Succesvol verkopen op marktplaatsen als Zalando doe je dus niet door alleen te concurreren op productniveau. Het wordt steeds belangrijker om te focussen op merkimpact en het creëren van unieke ervaringen voor de klant.
Als merkeigenaar wordt het steeds belangrijker om een inspirerend merkverhaal te vertellen. Dit merkverhaal moet zorgen voor diepe betrokkenheid en loyaliteit bij de klant. Dit verhaal moet overal waar de klant met jouw merk of jouw producten in aanraking komt naar voren komen.
Daarnaast is het belangrijk om content te creëren die gericht is op specifieke doelgroepen en kanalen. Tenslotte moet voortdurend geëvalueerd worden welke content aanspreekt en welke niet.
De opkomst van digitale verkoop- en marketingkanalen zorgt voor een toename in data en meetbare KPI’s. Maar liefst 86% van de verkopers op Zalando geeft aan in de toekomst meer gebruik te gaan maken van ZMS Insights, om inzicht te krijgen in verkoopdata en klantdata en de inzichten die hieruit naar voren komen.
Klantdata zal ook steeds meer ingezet worden om online marketing te personaliseren.
De vergaande digitalisering in fashion-verkoop vraagt om grote veranderingen in de organisatiestructuur van modeverkopers. We zien nu al grote interne reorganisaties in de mode-industrie. 39% van de verkopers via Zalando verwacht dat de digitalisering ook bij hen tot vergaande veranderingen in de organisatiestructuur zal leiden.
Om succesvol digitaal te kunnen verkopen, moeten crossfunctionele samenwerkingen mogelijk worden gemaakt. De sales- en marketingteams moeten nauwer met elkaar gaan samenwerken. Daarnaast vraagt de digitalisering om nieuwe kennis, met name op het gebied van data, digitale marketing en online marketplaces.
Twee bedrijven die dit jaar erg succesvol waren in het verkopen van mode via de Zalando Marketplace zijn het Amerikaanse kledingbedrijf VF Company en de Zweedse modeketen H&M. Wat kunnen merkeigenaren en retailers leren van deze twee bedrijven? Je leest het hieronder.
Martino Scabbia Guerrini, directeur van de VF Company Group in Europa, het Midden-Oosten en Afrika sprak met Zalando over succesvol verkopen in een digitaal tijdperk. Volgens hem zijn dit de drie elementen die voor een succesvolle digitalisering van fashion-verkoop zorgen:
In een interview met Zalando gaf Helena Helmersson, CEO van de H&M Group, aan dat sterke bedrijfswaarden van groot belang zijn om de (digitale) verkoop van kleding tot een succes te maken, zeker in de tijd van een crisis. Voor H&M zijn belangrijke waarden: duurzaamheid, digitalisering en klantgerichtheid.
Heb je interesse in verkopen via Zalando? Lees ons Tips als je gaat verkopen op Zalando blog waarin we uitleggen hoe je kunt verkopen op Zalando, of klik op onderstaande pijl en neem contact op met een van onze specialisten.