Verkopen via Zalando? Dit zijn de succesfactoren!

In 2011 heeft Zalando zijn webshop opengesteld voor externe verkopers. Hiermee werd het voor merkeigenaren en webwinkel-eigenaren mogelijk om partner te worden van Zalando. Partners van Zalando kunnen hun mode-artikelen, zoals schoenen en kleding, verkopen via de Zalando Marketplace. Dit biedt hen een interessante kans om door meer klanten gezien te worden en meer producten, in meerdere landen, te verkopen. Niet gek dus, dat veel bekende merken hier dankbaar gebruik van hebben gemaakt.

In 2020 sprak Zalando met een aantal van deze partners om erachter te komen wat voor hen goed werkt en wat niet. Ook voerde Zalando Marketing Services een uitgebreid onderzoek uit naar de marketinginspanningen van zijn partners. Uit deze gesprekken en het onderzoek komen een aantal inzichten en tips naar voren die jou als merkeigenaar of retailer kunnen helpen in het succesvol verkopen op Zalando en andere online marketplaces. We zetten de belangrijkste inzichten en tips graag voor je op een rijtje.

5 'winning moves' voor succesvol verkopen via Zalando

De marktomstandigheden waren dit jaar, vanwege de coronacrisis, niet ideaal. Toch zijn er merkeigenaren en retailers die ook dit jaar een groei in het aantal verkopen via Zalando hebben bereikt. Zalando heeft daarom gekeken welke ‘winnende zetten’ deze succesvolle verkopers hebben gemaakt. 

Daar komen de volgende tips uit naar voren:

• Geef prioriteit aan digitaal: succesvolle verkopers focusten hun aandacht met name op de verkoop via digitale kanalen. Dit kwam terug in hun management, planning en budget.
  

• Zorg voor flexibiliteit van voorraad: door de coronacrisis werden winkels op verschillende momenten in Europa gesloten. Dit zorgde voor een verandering in de online vraag. Verkopers die flexibel inspeelden op deze verandering, waren veel succesvoller dan verkopers die dit niet deden.
  

• Zorg voor een goed digitaal voorraadbeheer: een goed digitaal voorraadbeheer bleek een van de sleutels tot succes. Succesvolle verkopers slaagden erin hun assortiment altijd beschikbaar te hebben voor klanten.
  

• Focus op digitale klantervaring: dit jaar kochten veel klanten producten online, waarvoor ze normaal naar een fysieke winkel zouden gaan. De ervaring die de klant heeft bij het online shoppen was daarom dit jaar extra belangrijk. Verkopers die veel aandacht hadden voor deze klantervaring, waren dan ook succesvoller dan verkopers die hier minder aandacht voor hadden.
• Investeer in marktaandeel: veel ondernemers handelden voorzichtig toen de coronacrisis aanbrak. Succesvolle verkopers durfden de crisis echter te zien als een kans. Zij namen een ‘the time is now’-mentaliteit aan, en investeerde in online marketing om te profiteren van het aantal mensen dat online ging shoppen.
  

Digitalisering van fashionverkoop zet door na 2020

Wij verwachten dat deze tips ook na 2020 nog voor online verkoopsucces zullen zorgen. We weten natuurlijk niet hoe de coronacrisis zich zal ontwikkelen, maar één ding is zeker: het online shoppen zal steeds populairder worden, ook na corona. De digitalisering van fashionverkoop was namelijk al ingezet vóór het advies zo veel mogelijk thuis te blijven. De coronacrisis en het sluiten van winkels in Europa heeft deze ontwikkeling enkel versneld. 

Dit blijkt ook uit het onderzoek van Zalando Marketing Services: maar liefst 95% van hun partners verwacht dat de digitalisering zich verder zal ontwikkelen in de komende drie jaar.

5 marketingtips voor verkopen via Zalando

Door deze digitalisering zal het inzetten van online marketing steeds belangrijker worden. Uit bovengenoemd onderzoek kwamen de volgende belangrijke inzichten op het gebied van marketing naar voren:

1. De toekomst van online retail is platformgestuurd en naadloos verbonden met offline

Veel merken verwachten dat de digitale verkoop binnenkort de offline verkoop zal inhalen. De grootste groei zal volgens experts liggen in marktplaatsactiviteiten. Deze zullen naar verwachting stijgen met 45% tegen 2023.

Fysieke winkels zullen blijven bestaan, maar een andere rol krijgen. Merken en retailers zullen steeds meer in moeten zetten op een omnichannel-strategie, waarbij klanten eenvoudig overgaan van online naar offline en andersom.

2. Focus op merkimpact en het creëren van unieke ervaringen

Online marketing gaat een steeds groter aandeel krijgen in marketinguitgaven voor fashion-verkopers. Verwacht wordt dat online marketing in 2023 maar liefst 64% van het totale marketingbudget betreft.

Succesvol verkopen op marktplaatsen als Zalando doe je dus niet door alleen te concurreren op productniveau. Het wordt steeds belangrijker om te focussen op merkimpact en het creëren van unieke ervaringen voor de klant. 

3. Focus op inspirerende merkverhalen in alle stadia van de klantreis

Als merkeigenaar wordt het steeds belangrijker om een inspirerend merkverhaal te vertellen. Dit merkverhaal moet zorgen voor diepe betrokkenheid en loyaliteit bij de klant. Dit verhaal moet overal waar de klant met jouw merk of jouw producten in aanraking komt naar voren komen.

Daarnaast is het belangrijk om content te creëren die gericht is op specifieke doelgroepen en kanalen. Tenslotte moet voortdurend geëvalueerd worden welke content aanspreekt en welke niet. 

4. Data en inzichten hieruit vormen de sleutel tot succes

De opkomst van digitale verkoop- en marketingkanalen zorgt voor een toename in data en meetbare KPI’s. Maar liefst 86% van de verkopers op Zalando geeft aan in de toekomst meer gebruik te gaan maken van ZMS Insights, om inzicht te krijgen in verkoopdata en klantdata en de inzichten die hieruit naar voren komen. 

Klantdata zal ook steeds meer ingezet worden om online marketing te personaliseren. 

5. Digitalisering vraagt om veranderingen in organisatiestructuur en nieuwe kennis

De vergaande digitalisering in fashion-verkoop vraagt om grote veranderingen in de organisatiestructuur van modeverkopers. We zien nu al grote interne reorganisaties in de mode-industrie. 39% van de verkopers via Zalando verwacht dat de digitalisering ook bij hen tot vergaande veranderingen in de organisatiestructuur zal leiden. 

Om succesvol digitaal te kunnen verkopen, moeten crossfunctionele samenwerkingen mogelijk worden gemaakt. De sales- en marketingteams moeten nauwer met elkaar gaan samenwerken. Daarnaast vraagt de digitalisering om nieuwe kennis, met name op het gebied van data, digitale marketing en online marketplaces.

Succesverhalen: VF Company en H&M

Twee bedrijven die dit jaar erg succesvol waren in het verkopen van mode via de Zalando Marketplace zijn het Amerikaanse kledingbedrijf VF Company en de Zweedse modeketen H&M. Wat kunnen merkeigenaren en retailers leren van deze twee bedrijven? Je leest het hieronder.

Top 3 succesfactoren volgens VF company

Martino Scabbia Guerrini, directeur van de VF Company Group in Europa, het Midden-Oosten en Afrika sprak met Zalando over succesvol verkopen in een digitaal tijdperk. Volgens hem zijn dit de drie elementen die voor een succesvolle digitalisering van fashion-verkoop zorgen:

• Merken moeten voor een klantgerichte benadering kiezen. Dit betekent: werken met feedback van klanten, interactie tussen merk en klant realiseren en samenwerken met de klant.
  

• Modebedrijven moeten reorganiseren: een verschuiving naar online vraagt om nieuwe teams, met nieuwe kennis en vaardigheden en een andere bedrijfsmindset.
• Grote modebedrijven moeten hun bedrijfsmodellen aanpassen: bedrijven die meerdere merken onder hen hebben, moeten één overkoepelend bedrijfsmodel hebben, die functioneert als organisatiekader voor de verschillende merken.
  

Het belang van bedrijfswaarden volgens H&M

In een interview met Zalando gaf Helena Helmersson, CEO van de H&M Group, aan dat sterke bedrijfswaarden van groot belang zijn om de (digitale) verkoop van kleding tot een succes te maken, zeker in de tijd van een crisis. Voor H&M zijn belangrijke waarden: duurzaamheid, digitalisering en klantgerichtheid. 

• Duurzaamheid: dit onderwerp vinden steeds meer klanten belangrijk. De corona-crisis heeft dit alleen maar versterkt. Lockdown-maatregelen en de gevolgen die dit had op online verkoop, zorgden er namelijk voor dat mensen zich meer gingen afvragen waar hun kleding eigenlijk vandaan kwam. Maar liefst 40% van Zalando’s klanten zegt dat duurzaamheid voor hen een grotere rol speelt sinds de pandemie.
  
• Digitalisering: ook digitalisering wordt steeds belangrijker. Hierin speelt ook het samenspel tussen het fysieke en het digitale een grote rol. In de toekomst zal de klant meer en meer verwachten dat online en offline naadloos in elkaar overgaan.
• Klantgerichtheid: ook Helmerson noemt klantgerichtheid als een factor voor succes. Voor H&M betekent dit niet alleen het integreren van feedback van klanten, maar ook kostenbewust zijn. Helmerson: “Wij willen ervoor zorgen dat iedereen toegang krijgt tot onze mode, ongeacht de grootte van hun portemonnee.”

Ook succesvol verkopen via Zalando?

Heb je interesse in verkopen via Zalando? Lees ons Tips als je gaat verkopen op Zalando blog waarin we uitleggen hoe je kunt verkopen op Zalando, of klik op onderstaande pijl en neem contact op met een van onze specialisten.