Brandsom Sep 10, 2021 1:18:08 PM

Verkopen op Amazon [de beste Amazon strategie in 5 stappen]

Weinig mensen hoeven overtuigt te worden van het belang van Amazon: het is de grootste en meest competitieve marketplace ter wereld. Sinds juli staan de letters van Amazon op een gigantisch logistiek pand in de buurt van Schiphol. Daarnaast is de webwinkelgigant, met ruim 26 miljoen bezoekers per jaar, gestegen naar een tweede plaats als het gaat om grootste webwinkel van Nederland. Hieruit blijkt dat Amazon steeds meer stappen zet op de Nederlandse webwinkelmarkt (NOS)

Bij het verkopen op Amazon komt ontzettend veel kijken. Aan de hand van onze 5 pilaren leggen wij je uit waar je allemaal op moet letten.

 

Inhoud artikel:

 

 

Introductie over verkopen op Amazon

In de laatste jaren is Amazon in Nederland aan een flinke opmars begonnen. Steeds meer Nederlanders weten hun weg te vinden naar Amazon.nl. De lage prijs, het gemak en de hoeveelheid aan producten zorgen ervoor dat steeds meer mensen winkelen op Amazon. De verwachting dat Amazon ook in Nederland succesvol wordt, is een prognose op basis van de cijfers van het Amerikaanse Amazon.com. Deze statistieken laten het volgende zien: 

  • Op Amazon.com komen meer dan 213 miljoen Amerikaanse bezoekers per maand.
  • Meer dan 2,5 miljoen externe verkopers bieden hun producten aan via het platform. 
  • In het laatste kwartaal van 2019 waren de externe verkopers goed voor 53 procent van het totale aantal verkopen via Amazon. Het verdienmodel van Amazon is om de verkopers commissie te rekenen op elk verkocht product. Denk hierbij aan ongeveer 13 procent. 
  • Meer dan 85 procent van de externe verkopers zijn winstgevend in 2020. Amazons statistieken laten zien dat externe verkopers tussen 25.000 en 810.000 dollar aan winst maken door te verkopen op Amazon. Daarom zijn verkopers ook bereid om commissie af te dragen aan het platform.  
  • Amazon.com is populair bij Amerikaanse millennials en tieners. De generaties die opgroeiden met internet, shoppen graag bij Amazon.

Als externe partner is het aantrekkelijk om te verkopen via Amazon. Je profiteert van een groot bereik en hoog bezoekersaantal.

Bij het verkopen op Amazon komt ontzettend veel kijken. Aan de hand van onze 5 pilaren leggen wij je uit waar je allemaal op moet letten.

 

Brandsom, Marketplace services

 

 

1. De beste Amazon strategie voor jouw merk

Verkopen op Amazon kan jou als merkeigenaar veel opleveren. Het platform heeft immers een enorm bereik. Wel is het zo dat de concurrentie op Amazon heel groot is. Om succesvol te verkopen op Amazon moet je dus een goede Amazon-strategie hebben. Hieronder bespreken we drie strategieën die jij als verkoper kunt hanteren. 

In al deze strategieën speelt de Buy Box van Amazon een grote rol. De Buy Box is het ‘winkelwagenveld’ op de productpagina. Hier kan de bezoeker het product direct toevoegen aan zijn of haar winkelwagentje. Wanneer meerdere verkopers precies hetzelfde product aanbieden, krijgt maar één van deze verkopers een plekje in de ‘Buy Box’. Andere verkopers worden ook vermeld, maar hiervoor moet de consument naar beneden scrollen, wat hij of zij meestal niet doet. Maar liefst 80 tot 90 procent van de bezoekers shopt het product van de verkoper in de Buy Box. 

Ben jij merkeigenaar en worden jouw producten niet verkocht door third party sellers? Dan hoef jij je niet te mengen in de strijd om de buy box.

Als verkoper maak je kans op deze plek door het bepalen van de juiste prijsstrategie voor jouw merk of producten. Er zijn drie verschillende prijsstrategieën die jij als verkoper kunt hanteren. 

 

Amazon strategy, Amazon Buy box, Amazon pricing strategy



Strategie 1: Altijd de laagste prijs

Wanneer meerdere verkopers precies hetzelfde product verkopen, krijgt de verkoper met de laagste prijs meestal de Buy Box. De eerste strategie betreft daarom het voortdurend herzien van je prijzen. Dit is tot nu toe de meest gebruikte strategie om het te winnen van de concurrentie. Je kunt natuurlijk zelf de prijzen controleren in de shopping feed van Amazon en jouw prijzen hier handmatig op aanpassen, maar dit is erg veel werk. Om die reden bestaan zogenaamde ‘repricing tools’, zoals TradeByte, Channelengine en Repricer Express. Dit zijn softwaretools waarmee je automatisch de prijs aanpast naar het laagste bedrag op dat moment.  

Bedenk wel dat alleen prijzen bijstellen geen oplossing is voor de lange termijn. Er zijn nog een aantal andere factoren die voor jou het succes op Amazon bepalen. Om te bepalen of jij de Buy Box krijgt, kijkt het platform niet enkel naar je prijs, maar ook naar de levertijd van jouw producten, je beoordelingen en hoe je klantvragen afhandelt. 

 

Om bovenstaande factoren te optimaliseren maak je gebruik van onderstaande tips:

  • Verzend je bestellingen zo snel mogelijk.
  • Stuur aan op zo min mogelijk annuleringen en retouren. Dit doe je door je producten goed zichtbaar te maken met foto’s en door uitgebreide productbeschrijvingen te geven.
  • De producten die via Fulfillment By Amazon worden verkocht, hebben de kortste levertijd. Zodoende komen ze bijna altijd terecht in de Buy Box. 
  • Seller feedback laten jouw producten in ranking stijgen en sturen je uiteindelijk naar de Buy Box.

 

Strategie 2: Stabiele prijzen in combinatie met mooie aanbiedingen

Als je continu je prijzen verlaagt, kweek je geen vertrouwen bij de consument. Bovendien wil je op Amazon dezelfde prijzen hanteren als in je eigen webshop. Anders is het voor klanten niet aantrekkelijk om bij jouw eigen webshop te kopen, wat voor jou als merk waarschijnlijk juist winstgevender is. 

Het continu verlagen van je prijzen kan onverstandig zijn, simpelweg omdat een lage prijs de consument het gevoel kan geven dat je product niets waard is. In de tweede strategie houd je je prijzen stabiel en richt je je op klanten die graag betalen voor waarde of exclusiviteit. Inzetten op duurzaamheid kan ook onderdeel zijn van deze Amazon-strategie. 

Uiteraard mag je als verkoper uitzonderingen maken. Prijzen verlagen is aantrekkelijk bij de lancering van een nieuw product of rondom campagnes voor de feestdagen of Black Friday. Verder kun je als verkoper korting geven wanneer een klant in bulk bij je afneemt. Volg je deze strategie? Dan is het advies om verder de prijs stabiel te houden om het klantvertrouwen te behouden en je eigen marges hoog te houden. Hiermee kom je wellicht minder snel in de Buy Box terecht van Amazon, maar de marge op je producten blijft wel hoog en daardoor blijf je als online verkoper toch nog winstgevend. 

 

Strategie 3: Prijs gebaseerd op waarde

Prijzen die je op Amazon hanteert op basis van de waarde van een product, zijn uitermate geschikt voor Private Label-verkopers. Door aan te sturen op waarde zijn consumenten bereid jouw producten (opnieuw) te kopen, reviews te geven en om jou aan te bevelen bij familie en vrienden. Onderstaande tips maken jou als verkoper waardevol:

  • Gebruik storytelling om de klant te verbinden met jouw merk. Geef als merk of ondernemer aan wat jouw missie is met de verkoop van de producten. Zo creëer je een gunfactor. 
  • Stuur bedankbriefjes naar de mensen die jouw product hebben gekocht. 
  • Wees transparant over de herkomst en productiewijze van de spullen die jij verkoopt. 
  • Doe grondig marktonderzoek naar de prijzen en jouw doelgroep. Leer hen te begrijpen en verplaats je in wat zij leuk vinden. 

Let op: Met alleen de juiste prijsstrategie kom je niet bovenaan in Amazon. Probeer je concurrentie te evenaren met andere Unique Selling Points. Houd onder andere je voorraad op peil, zodat je je streak als verkoper niet onderbreekt. Zo houd je ook je klanten tevreden door snel te leveren. Dit zorgt op zijn beurt weer voor goede reviews en terugkerende klanten. Of je met deze strategie de Buy Box wint, is afhankelijk van de prijzen die je hierbij weet te hanteren. Door je producten tegen een lage prijs in te kopen en veel waarde te leveren aan de klant, kun je de Buy Box winnen en toch voldoende marge op je producten houden. 

Wil je meer weten over de beste Amazon strategie? Klik dan op onderstaande pijl en neem contact op met een van onze Amazon specialisten

Pijl naar beneden (oranje)  

 

 

 

2. De beste integrators voor Amazon

Integrators zijn software-systemen voor marktplaatsen. Door gebruik te maken van deze tools bedien je de backend van verschillende marktplaatsen met slechts één of enkele handelingen. Wil je hier meer over weten? Bekijk dan de uitgebreide informatie op de pagina over integrators. De volgende marketplace integratie systemen sluiten volgens Brandsom het beste aan bij het verkopen op Amazon:

 

Integrator, Amazon integration, Channeladvisor, Channelengine, Productflow, Vendiro

 

ChannelAdvisor

ChannelAdvisor is een integrator die je goed kunt gebruiken als je wil verkopen op Amazon. Het gebruiken van deze integrator biedt een aantal voordelen:

  • Met ChannelAdvisor is het mogelijk om de pricing van producten en het logistieke proces te automatiseren.
  • Daarnaast zijn er uitgebreide mogelijkheden om je content aan te passen binnen ChannelAdvisor.
  • Ook zijn er verschillende mogelijkheden om je voorraad en distributiecentra te managen.

Productflow

Productflow is met name handig met het instellen van content. De voordelen van Productflow zijn:

  • De uitgebreide mogelijkheden voor het creëren en importeren van producten en content. 
  • Suggesties voor content: Productflow neemt de suggesties van de marktplaatsen over. Dit bespaart je veel tijd en energie. 
  • Order management: de unieke warehouse management-module maakt het versturen van orders overzichtelijk voor verkopers. 
  • Met Productflow beheer je de wijzigingen op het gebied van content. Foutieve aanpassingen maak je ook weer snel ongedaan. 

 

Vendiro

Vendiro is een goede integrator als je de concurrentiestrijd aan wil gaan op het gebied van pricing. Als software-systeem biedt Vendiro jou de volgende mogelijkheden: 

  • Geavanceerde pricing-mogelijkheden
  • Vendiro verwerkt bestellingen en retouren automatisch voor de verkopers. 
  • Biedt uitgebreide reporting mogelijkheden

 

ChannelEngine

ChannelEngine staat er als tool om bekend dat het makkelijk te bedienen is. De voordelen zijn onder andere: 

  • De duidelijke interface: zo werk je gemakkelijk aan je online zichtbaarheid. 
  • Pricing is te automatiseren en centraal te regelen. 
  • ChannelEngine biedt uitgebreide mapping-mogelijkheden om de content aan te passen. 
  • De tool is flexibel te integreren met al je systemen. 

Om meerdere redenen is een integrator zeker aan te raden als je je producten verkoopt via meerdere platforms. 


 

 

3. Fulfilment By Amazon (FBA) ㅡ welke opties zijn er?

Amazon heeft als marketplace een zeer geavanceerd logistiek netwerk. Hier kun je als verkopende partner ook van profiteren. Dit heet Fulfilment By Amazon, ofwel Amazon FBA. Je stuurt je voorraad naar Amazon en daarna nemen zij het logistieke proces voor hun rekening. Binnen FBA heb je als verkoper 3 verschillende opties.

 

Operation Amazon, Fulfilment by Amazon, Fba

 

1. European Fulfillment Network (EFN) 

Als je net begint met verkopen op Amazon en je verkoopt je producten in slechts één land, is het goed om gebruik te maken van het European Fulfilment Network (EFN). Je slaat dan je voorraad op in het land waar je ook je producten verkoopt. Dat maakt je voorraadbeheer overzichtelijk. Let wel op: als je in landen verkoopt waar je geen voorraad hebt opgeslagen, betaal je cross-border fees

 

2. Multi-Country Inventory (MCI)

Als je wil uitbreiden naar andere afzetgebieden, dan past de optie Multi-Country Inventory (MCI) beter bij jouw strategie. Je slaat je producten strategisch op in verschillende landen door heel Europa. Zo maak je het eenvoudiger om ook in die landen te verkopen, omdat je dan geen douanekosten betaalt. Je moet wel btw-aangifte doen en belasting betalen in de landen waarin jij opereert als verkoper. Verkoop je buiten één van de landen waar jouw producten liggen? Dan betaal je nog steeds cross border fees.

 

3. Pan-European FBA

De meest uitgebreide fulfilment-optie bij Amazon is Pan European FBA. Als je heel Europa wil veroveren met je producten, dan is dit de juiste keuze voor jou. Je slaat je producten op in alle zes Europese landen met een magazijn van Amazon, namelijk: Duitsland, Frankrijk, Spanje, Italië, Polen en Tsjechië. Je stuurt je voorraad op naar het dichtstbijzijnde magazijn en Amazon verspreidt jouw producten door heel Europa. Ook bij deze optie geldt: je dient btw-aangifte te doen en belasting te betalen in alle zes de landen. Bij deze optie betaal je echter geen cross-border fees meer als je binnen die 6 landen verscheept. 

 

 

4. Hoe optimaliseer je de content van jouw merk?

Als je als merk jouw content goed optimaliseert, wordt je organisch beter gevonden in de zoekresultaten van Amazon. Hieronder vind je de handvatten die jou hierbij op weg helpen. 

 

Amazon content, Amazon Titles, Amazon bullet points


Titels

Een titel is het eerste wat de bezoeker ziet als ze jouw product in de shopping feed vinden. Het is belangrijk dat je de zoektermen in de titel verwerkt, omdat dit de vindbaarheid van je producten vergroot. Ook moet je scherp zijn op de formulering van de titel. Klanten spenderen namelijk niet veel tijd aan het lezen van de titels. Het is dus belangrijk dat een titel scanbaar is. 

Zorg er vooral voor dat de titel aantrekkelijk is om te lezen. Zo lok je klanten naar een productpagina. Als de bezoeker daar eenmaal is en je content is op orde, dan is de kans groot dat je conversies uit je bezoekers haalt. Volg de volgende tips op om een titel aantrekkelijk te formuleren: 

 

  • Geef in de titel kort een beschrijving van het product.
  • Gebruik maximaal 200 karakters.
  • Gebruik geen commerciële uitspraken, zoals ‘gratis verzendkosten’ of ‘100% kwaliteitsgarantie’.

 

Bulletpoints

Bullets of bulletpoints zijn een opsomming van verschillende kenmerken of voordelen van een product. Het idee achter de opsomming met bulletpoints is om een klant ervan te overtuigen om jouw product te kopen. Bovendien indexeert Amazon jouw eerste 500 karakters van de bulletpoints. Het is belangrijk om hierin je zoekwoorden terug te laten komen, omdat dit je vindbaarheid verhoogt.

Ook het aantal bullets en de lengte van de zinnen zijn belangrijk. Als een bezoeker extra moet klikken om alle bullets te kunnen lezen, staan er te veel voordelen opgesomd. Voorkom dat de klant die extra stap moet zetten. Het ideale totaal aantal punten is vijf. Let verder op het volgende bij de opsomming: 

 

  • Begin alle punten met een hoofdletter.
  • Hou een consistente volgorde aan voor alle producten van jouw merk. 
  • Vat de belangrijkste informatie samen uit de productbeschrijving. 
  • Laat kortingen en prijsinformatie achterwege. 
  • Zorg voor keywords in de eerste drie bullets (vaak al 500 tekens). 

 

Het hangt natuurlijk af van jouw product of merk hoe je de productbeschrijvingen het beste op kan bouwen. Kijk eventueel bij concurrenten die het al goed doen om inspiratie te krijgen voor jouw productbeschrijvingen. 

 

Zoektermen

Potentiële klanten zoeken naar de producten die ze willen kopen door zoekopdrachten in te vullen in de zoekfunctie van Amazon. Het koppelen van de juiste zoektermen aan jouw product, helpt je om organisch beter gevonden te worden en de verkoop te stimuleren. Naast de organische vindbaarheid (gratis vindbaarheid), is het ook mogelijk om te adverteren op de juiste zoektermen. 

Er zijn twee soorten zoektermen, namelijk generiek en specifiek. De eerste soort zoekterm beschrijft het product in algemene zin (wat is het, waarvan is het gemaakt, waar komt het vandaan, etc.). De specifieke zoekterm beschrijft de merk- of productspecifieke informatie. Idealiter heeft een algemene zoekterm maximaal 100 karakters en een specifieke zoekterm maximaal 150. Let ook op de volgende zaken bij de keuze van de zoektermen: 

  • Gebruik synoniemen.
  • Gebruik afkortingen.
  • De merknaam gebruiken is niet nodig. 
  • Zet spaties tussen de woorden. 
  • Vermijd stopwoorden. 
  • Vermijd claims als ‘de beste’ of ‘de goedkoopste’. 
  • Zoek de meest relevante zoektermen voor je product. 

 

Afbeeldingen

Niet alleen de teksten zijn belangrijk. Ook de afbeeldingen zorgen voor het aantrekken van klanten en het verhogen van de conversie van je producten op Amazon. Om als verkoper gebruik te maken van Amazon Seller Central, is het zelfs een vereiste om minimaal één productafbeelding toe te voegen. De hoofdafbeelding moet het product weergeven tegen een witte achtergrond en moet het hele kader vullen. Deze foto wordt getoond in de zoekresultaten en moet daarom duidelijk het product weergeven.  

Verder is het aan te raden om, naast de hoofdafbeelding, nog 5 afbeeldingen en een video toe te voegen. Het is belangrijk dat de afbeeldingen duidelijk, informatief en aantrekkelijk zijn. Deze aanvullende afbeeldingen moeten het product in gebruik tonen, of in een bepaalde omgeving, vanuit verschillende hoeken of met verschillende kenmerken uitgelicht. 

Amazon geeft haar eisen aan afbeeldingen uitgebreid weer op de eigen website. Lees deze vooral door als je serieus wilt verkopen op Amazon en daarom al je content goed op orde wilt brengen.

A+ content

Naast de standaard product beschrijving heb je als verkoper de optie om je productdetailpagina aan te vullen met Amazon A+ content. Hierbij kan je als merkeigenaar door middel van gedetailleerde beschrijvingen, foto’s, video’s en vergelijkingstabellen nog uitgebreider laten zien wat jouw merk/product te bieden heeft. 
Goede A+ content kan er volgens Amazon voor zorgen dat de conversie stijgt met 5 procent!

 

 

5. Hoe zorg ik ervoor dat ik de meeste traffic naar mijn productpagina krijg (advertising)?

Amazon Advertising, Amazon sponsored products


Er zijn een aantal manieren om extra traffic naar je producten te genereren. Dit kun je doen door te adverteren op Amazon hierbij zijn de volgende opties beschikbaar:

  • Gesponsorde zoekopdrachten (Sponsored products): dit kan rondom een merk of product zijn. Je biedt op zoekwoorden waar je wilt dat klanten jou vinden. Maak optimale content om de bezoeker te informeren en te inspireren. Een koopblok of metatag dat daarnaast goed in elkaar zit, maakt dat de consument graag doorklikt. Dat zorgt uiteindelijk weer voor hogere conversie
  • Branded content: samen te werken met bloggers of influencers om internetgebruikers buiten Amazon naar jouw producten te leiden. 

Wil je meer weten over Amazon sponsored products? Op onze Amazon seller metrics blog staat uitgelegd hoe je omgaat met de gegevens uit je campagnes op Amazon.

Onze Amazon consultants hebben veel ervaring met het opzetten, bijhouden en analyseren van sponsored products (Amazon advertising) campagnes. Klik op de onderstaande pijl en laat je gegevens achter om te bepalen wat voor jouw merk de beste advertentiestrategie is!

Pijl naar beneden (oranje)

 

 

Checklist verkopen op Amazon

Bovenstaande beschrijving kan overweldigend zijn als je nog niet bekend bent met verkopen op Amazon. Daarom volgt nu een korte opsomming van wat je moet doen om succesvol te verkopen op Amazon:

Brandsom Amazon checklist, Amazon checklist

Neem contact op met Imco

Onze Amazon specialist Imco staat klaar om al je vragen te beantwoorden. Vul het formulier in en laat Imco contact opnemen om te bespreken wat Brandsom voor jou kan doen!

Of bel direct op +31(0)30 227 05 20.

 

Imco van Elk, Marketplace consultant, Amazon specialist